Меня зовут Эрл. Мой уровень конверсии — полный отстой, и я только тем и занимаюсь, что направляю дорогущий РРС-трафик на свою домашнюю страницу.

Даниил Ханин
предприниматель

Блог

29 апреля 2016

Замковая Белоруссия

В конце марта выдалась возможность реализовать давно планируемое путешествие на автомобиле по Белоруссии. Мне доводилось бывать в Минске и хотелось познакомиться с остальной страной, почувствовать ее. Вообще после посещения Киева и Минска появилась цель посетить все бывшие советские республики, чтобы понять, как жил СССР. Причем посетив Казахстан и Киргизию у меня такого желания не возникало, а вот Киев и Минск вызвали.

Подробнее

09 марта 2016

Церковь Знамения Богородицы в Дубровицах

На этих длинных выходных мы решили не ездить, как в прошлом году далеко, а отправиться в какое-нибудь ближайшее к Москве место и посмотреть, нечто уникальное. Наш выбор пал на церковь Знамения Богородицы в Дубровицах конца 17 века.

Подробнее

03 марта 2016

Бедлам

В XVI-XVII веках в Лондоне нередко бесчинствовала чума. Церковные погосты быстро заполнялись все новыми и новыми жертвами, и городские власти решили учредить общественное кладбище. В 1569 году они выкупили у Бетлемской королевской больницы, первой в Европе психиатрической лечебницы, в народе прозванной Бедламом, акр (0,4 гектара) земли. Поскольку новое кладбище не принадлежало церкви, оно становилось последним пристанищем радикалов, инакомыслящих, всех неместных и неугодных, беднейших представителей рабочего люда и многих других.

Вот он, бедлам, откуда взялся.

Подробнее

26 февраля 2016

Таинственный Умберто Эко

19 февраля 2016 года умер один из моих любимых писателей, он прожил долгую и весьма плодотворную жизнь, он был ученым, который интересовался самым интересным, для меня, историческим периодом — средними веками, а еще он написал 7 замечательных романов.

Я познакомился с ним, как и наверное, многие с романа Имя Розы, который открыл удивительный мир средневекового детектива, и показал на сколько эрудированный автор. После этого я с запоем прочитал Маятник Фуко, который показал на сколько мы, люди, ответственны за тот мир, который создаем благодаря своим галлюцинациям. В принципе все романы Эко про одно и тоже (кроме Таинственного пламени царицы Лоаны), про то, что, мы люди, любим сами создавать себе проблемы, фантазируя тайные сообщества, как в Маятнике Фуко, просто фантазируя миры, как в Баудолино или фантазируя спутников как в Остров накануне. В Пражском кладбище, Эко по косточкам, по крупинкам разбирает одну из самых значимых фальсификаций 20 века — Протоколы сионистских мудрецов, а в Нулевом номере, проходит по вопросу политического заказного СМИ. Во всех романах автор наводит нас на одну и туже мысль, Эко, как бы говорит нам — перестаньте жить в своих фантазиях, ведь мир так интересен и все это сдобряет огромным числом цитат и выдержек из огромного числа средневековых источников, к Имени Розы и Маятнику Фуко выпущены даже отдельные справочники.

Последний, прочитанный мною роман — Таинственное пламя царицы Лоаны стоит несколько в стороне от всех остальных романов. В этом романе нет заговора, нет фальсификаций и мистики (в каком то смысле нет), но очень много обращений к памяти, к тому, что такое личность, и как мы сами ее воспринимаем, как мы ее формируем. При чем идея подачи этого материала весьма своеобразна, нам преподносят историю человека перенесшего инсульт и потерявшего память, которую он сформировал на основе собственных переживаний, при этом сохранив память полученную академическим способом. Весь роман, герой изучая свои книги и записи обретает свое истинное я, свою личность.

Покойся с миром, Умберто Эко.

Подробнее

03 февраля 2016

Когортный анализ в юнит-экономике

Меня частенько спрашивают о том, как считать юнит-экономику в реальных проектах, с учетом когорт, или интересуются почему модельная экономика не сходиться с кассой. По этому решил разобрать на примере, как считать экономику в когортах. Для начала возьмем некий модельный бизнес. Юнит-экономика которого на момент ее записи в калькулятор выглядит следующим образом.

На что стоит тут обратить внимание. Во-первых, это на то, как сформирована наша когорта. Пусть мы формируем месячные когорты. То есть берем только тех, пользователей, которые посетили наш сайт первый раз в жизни в течении месяца, по которому формируем нашу когорту. В нашем примере, мы видим UA = 5000, это означает, что наша когорта, сформированная, например, в январе содержит 5000 человек, которые посетили наш сайт впервые. К примеру, общая посещаемость сайта составила 7500 человек, а новых оказалось, только 5000, а 2500 человек это повторные посещения, людьми, которые попали в предыдущие когорты.

Во-вторых, давайте посмотрим на параметр APC = 1,56338 (это точное значение из примера). Что означает этот параметр, а то, что наши покупатели, которых 71 совершили в среднем 1,56 покупок каждый. Но важно понимать, что это не означает, что они совершили все свои покупки в январе, мало того, даже первые свои покупки они могли совершить в другие месяцы.

Еще одним интересным числом для нас является значение Revenue = 116 499,97. Многие не понимают, что это число означает, с одной стороны мы имеем месячную когорту, с другой стороны данный доход получен за время жизни когорты, за которое в среднем каждый покупатель совершил 1,56 сделок. Собственно для понимания этих параметров и написана эта статья.

Давайте посмотрим, как ведет себя наша когорта со временем, и как она влияет на основные параметры нашего калькулятора.

И так, в январе мы формируем когорту, новых посетителей 5000 — это все, кто сформировал нашу когорту, по этому вернувшихся посетителей у нас нет. Далее идет число покупок совершенных пользователями нашей когорты. И видим, что в январе было всего 50 покупок. При этом никто не совершил повторных покупок. Таким образом конверсия в первую покупку в этой когорте составляет 1%, а APC = 1. Число покупок на одного покупателя в январе ровно одному, потому что повторных покупок не было. Тогда подставляя в формулу Красинского для ARPPU

ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — 1sCOGS

берем 1500 (средний чек) умножаем на 1 (число покупок на покупателя) получаем 1500 рублей (в нашем примере, для простоты COGS и 1sCOGS равны нулю).

ARPU = ARPPU x C1 = 1500×1% = 15

Теперь подставим все в наш калькулятор

Обратите внимание на то, как сильно отличается наша запись от первичной. Теперь давайте посмотрим, что будет с нашей когортой в следующие месяцы.

Что мы видим, в феврале, новых посетителей у нас уже нет — так как когорта была сформирована в январе. Зато появились вернувшиеся, целых 3000. Пока все понятно. А вот с покупками дело обстоит интереснее. Мы видим, что всего в феврале было совершено 30 покупок, но 20 из них были сделаны посетителями впервые, и только 10 повторные. То есть некоторые пользователи придя на сайт в январе не приняли решения о покупке сразу, а отложили покупку на будущее, и совершили ее в феврале, в следующем месяце (например, первое посещение 31 января, а покупка 1 февраля).

Теперь давайте рассмотрим, что же произошло с конверсией в первую покупку. Напомню, что в январе она была равна 1%. Как посчитать конверсию в первую покупку в феврале, для этого мы должны сложить все первые покупки за январь и февраль для нашей когорты и поделить на величину когорты, С1 = (50 + 20) / 5000 = 1,40%. То есть наша конверсия в когорте выросла. То же самое произошло с числом повторных покупок APC. Для вычисления APC мы должны сложить все покупки, которые были совершены за эти два месяца и поделить на число покупателей в когорте, или на число первых покупок. Имеем

APC = (50 + 20 + 10) / (50 + 20) = 1,14

Как видим, на второй месяц APC нашей когорты выросло с 1, до 1,14. Так как изменилась конверсия и APC то, изменяется и величина ARPPU и ARPU. Итоговая запись калькулятора на февраль будет такой.

Таким образом мы должны рассматривать нашу когорту для каждого месяца. Получается, что-то типа такого

Хочется обратить внимание, что возврат пользователей в когорте в нашем примере затухает и в итоге новые покупатели перестают появляться. При этом повторные покупки продолжают осуществляться. В итоге, наша конверсия в первую покупку вырастает с 1% до 1,42%, APC увеличивается с 1 до 1,56, что влечет рост ARPPU и ARPU, а следовательно Revenue.

Теперь давайте обратим внимание собственно на смысл величины Revenue в нашей системе, что означает доход 116 499,97 рублей для нашей январской когорты. А означает он следующее, это величина дохода, которую принесут клиенты из нашей январской когорты на дату 30 апреля (помните, мы вели учет поведения пользователей на апрель месяц включительно). При этом в январе мы получим от нашей когорты только 25 000 рублей, за февраль еще 45 000,3 рублей, а всего на конец февраля 70 000,3 рублей. Предположим, что каждая новая когорта у нас идентична предыдущей, тогда на апрель месяц мы будем иметь такую картинку:

Это доход полученный за все время с каждой когорты.

Подробнее

Страницы:

Материалы доступны по лицензии Creative Commons Attribution-ShareAlike; в отдельных случаях могут действовать дополнительные условия.