• 20 октября 2015

    Спроси маму. Роб Фитцпатрик

    Замечательная книга, которую необходимо прочитать всем, кто занимается развитием своего бизнеса, особенно, если он называет его стартапом. В книги, Роб делиться своим опытом того, как провести самый сложный этап Customer Develpment, а именно, выявлению и подтверждению потребности (боли) у ваших потенциальных клиентов. По моему опыту, именно на этом этапе рушиться большинство начинающих предпринимателей. Они очень быстро выпускают продукт на рынок, и потом долго не могут смириться с тем, что они никому не нужен. При этом — пойти к клиенту и поговорить выглядит для них сущей магией. С одной стороны это правда, за частую проблема не поговорить, а сделать разговор правильным. Роб приводит множество примеров, как правильно вести разговор с клиентом, как задавать вопросы, как понимать, что тебе врут, как выходить из этой ситуации.

    Спасибо ФРИИ и LPGenerator за возможность прочитать эту книгу.

    Купить книгу можно на сайте Роба Фитцпатрика.

  • 26 июля 2015

    Кипр. Часть 2. Курион, Пафос, Никосия

    Курион

    И так, продолжаем наше авто путешествие по Кипру. Сегодня наш путь лежит в Пафос и Никосию, по дороге в Пафос мы заедем посмотреть на развалины античного Куриона, проедем по территории Великобритании и научимся различать русских туристов на улицах Пафоса.

    Начинаем наш маршрут с античного Куриона, как я уже писал, история Кипра больше средневековая, чем античная, но античные памятник на острове есть и весьма интересные. Например, действующий амфитеатр Куриона.

    Панорама кликабельна

  • 20 июля 2015

    Кипр. Часть 1. Лимассол

    В 2013 году нам получилось проехать на машине всю греческую часть Кипра. Об этой поездке я и поспешу с вами поделиться.

    Для начала расскажу немного про транспорт, особенности вождения, дороги и т.д. Начнем наверное с главного, на Кипре левостороннее движение в виду того, что он в момент становления автомобильной промышленности принадлежал Великобритании (про это будет отдельное упоминание). Следовательно ездить там несколько иначе чем, в России, хотя бы из-за правил проезда перекрестков, колец и развязок.

    Продолжение следует.

  • 18 июля 2015

    Старая Русса, Великий Новгород

    На майские праздники, семьей решили посетить небольшой городок не далеко от великого озера Ильмень — Старая Русса. Город с историей, но нас интересовала летняя усадьба Федора Михайловича Достоевского. Кроме того мы так же решили посетить и Великий Новгород, который находиться на другой стороне все того же озера Ильмень. Сказано — сделано, 8 часов в пути, трасса М11 с ее шикарными платными участками и ужасной пробкой около Торжка, и мы на месте.

    Отдельно хочется сказать про дороги, пока на первом месте по среди самых плохих дорог, по которым я ездил стоит дорога Р48 от трассы Москва-Санкт-Питербург до Старой Руссы. печальнее дороги нету, на ней не возможно проехать даже с хорошим клиренсом. Но это было отвлечение, вернемся к поездке.

  • 14 июля 2015

    Коломна, Зарайск, Даровое, Рязань, Константиново

    В начале Июля выдалась возможность совершить поездку по Рязанскому направлению, нас с женой интересовали помимо традиционных для направления Коломны и Рязани еще Зарайск, недалеко от него имение в деревне Даровое, в котором провел детство Достоевский и село Константиново, в котором родился и вырос Есенин. Так что, можно сказать это был литературный маршрут.

  • 27 июня 2015

    Клиентский сервис

    Клиентский сервис у нас воспринимается как процесс до продажи. Красивый офис, улыбающийся менеджер, все вежливые и доброжелательные. Однако клиентский сервис это в первую очередь сервис конфликтных ситуаций. Хорошим примером будут страховые компании. Я хорошо помню рекламу (реклама правда не ахти, компанию я не помню) в которой одна страховая компания рекламировала себя словами: "Страхование от слова страх, Insurance от слова sure уверенность. The insurance company... Это прямо яркий пример конфликтного сервиса. Лучшая реклама для страховых компаний это их выплаты. И тут не важно как тебя встречают на входе улыбающаяся девушка или нет — важно получишь ли ты ту услугу, которую оплатил или нет. И вот об этой второй части наш бизнес забывает напрочь.

    Все помнят какие проблемы возникают при обращении в сервисный центр практически любого продавца бытовой техники и электроники. Сколько нужно потратить сил времени и натерпеться унижений, чтобы, внимание, воспользоваться законным правом.

    Недавно у меня был случай с Газпромбанком. Мне надо было закрыть карточку (просроченную, которой я не пользовался). Я обратился в банк с просьбой закрыть мои счета и отдать мне остатки. При этом карту мне открывал еще мой университет в Томске, а обращался я в банк в Москве. И что вы думаете? Банк заявил, что отдать деньги он мне может, но мне надо заплатить за перевод денег в Москву, так как у Московского филиала нет доступа к данным в Томске. То есть, банк переложил свои проблемы внутреннего устройства компании на плечи своего клиента. При этом вся процедура переписки с банком у меня заняла почти 2 года. За это время деньги успели девальвироваться в 2 раза относительного тоже доллара, кроме того для перевода в Москву деньги лежали на спец счете под 0% годовых. При этом банк предложил мне на полном серьезе оформить у них вклад под проценты или ипотеку. Банк очень плохо отнесся к проблеме клиента и формально выполняя положения фактически удерживал мои деньги у себя на счетах под 0% годовых, в нарушении моего законного права на расторжение договора.

    Так что, господа, предприниматели, запомните — сервис, это умение оставаться человеком в кризисной ситуации. Бизнес, который научиться уважать своего клиента и признавать свои ошибки очень многого добьется, в России эта ниша абсолютно свободна. И многое делается для того, чтобы изменить ситуацию, по этому я пользуюсь Рокетбанком, поддержка которого, по крайней мере пока, на высоте, быстро и с пониманием решает проблемы, даже те, которые возникли не их вине.

    И так — сервис это решение проблем в кризисные ситуации, а не только в период до продажи.

  • 17 июня 2015
  • 27 мая 2015

    И ботаники делают бизнес

    Прочитал книгу Максима Котина «и ботаники делают бизнес 2» про молодого предпринимателя Фёдора Овчинникова, открывшего сеть пиццерии додо. Книга очень хорошо рассказывает как на самом деле бывает в бизнесе. Как совершают ошибки, ведут переговоры с партнёрами и клиентами. Как получают инвестиции. Хоть первый опыт Фёдора был не очень успешным, он смог вынести много опыта и запустить новый проект, который получается на много лучше, чем первый.

    Очень понравились принципы, которых придерживается Фёдор, а именно открытость. Фактически это подготовка к IPO, его бизнес открыт изначально и это мотивирует так же и меня. Я всегда делал бизнес строго в рамках закона и любые схемы получения чёрного нала ухода от налогов для меня противоестественны. По этому идеи Фёдора так близки мне.

    Сейчас я запускаю новый проект, потому что предыдущий для меня закончился почти так же как для Фёдора его первый проект. И мне хочется пойти по стопам человека, который ставит во главе угла открытость.

    Рекомендую всем прочитать эту книгу и понять, что можно совершенно с нуля ничего не зная и не умея сделать интересное дело, которое возможно принесет вам денег. Главное это искренне верить в свою идею и много трудиться, как это делал Федор.

  • 24 апреля 2015

    Формула Красинского-Ханина

    В прошлой заметке о экономики лидогенераторов, я допустил непростительную ошибку. А именно, записал уравнение для Av. Billbuyers следующим образом

    AvBillbuyer = Buyerslids x AvBilllids

    Что в принципе не верно. Так как получается, что все лиды, покупаются всеми клиентами, ана самом деле, все лиды покупаются клиентами частями, кроме того, не всегда мы вообще все лиды можем продать и появляется параметр — процент реализованных лидов. В общем случае формула для среднего чека будет следующей

    AvBillbuyer = Buyerslids x AvBilllids x ImpProc / Buyersbuers

    Точно так же от числа клиентов зависят и затраты на продажу COGS

    COGSbuyers = CPAlids x UAlids / Buyersbuyers

    Таким образом наша таблица будет выглядеть следующим образом

    Желтым выделены данные, которые вы можете изменять, остальное — можно редактировать и смотреть, как изменятся доход вашего проекта.

    Так же я подготовил для вас калькулятор, с которым вы можете поиграться и моделировать свою экономику.

  • 16 апреля 2015

    Считаем экономику лидогенераторов.

    Многие уже читали мою статью про экономику интернет-магазина, которая основана на знаниях, переданных мне Ильей Красинским. Однако существует, очень много бизнес-моделей, которые имеют более сложную структуру заработка, а именно, умеют привлекать дешево аудиторию и продавать ее за дорого — классическая модель лидогенерации. И так, какие трудности бывают. Рассмотрим экономику привлечения пользователя.

    Пока тут все просто, имеет некий трафик, приходящийся на когорту, который с конверсией C1 дает нам лидов, которых мы будем продавать. Далее у нас идет блок заработка на посетителе AvBill, ARPPU, COGS, APC и ARPU. Как нам их посчитать? ведь сами по себе, пользователи нам не платят, но влияют на наш доход, фактически являются товаром, который мы продаем нашим клиентам.

    Но для начала посчитаем исходя из того, что каждый лид мы продаем за некоторую сумму, и тогда наша экономика будет выглядеть так.

    В данном случае, мы считаем, что каждый лид мы продаем за 20 рублей, затрат на продажу у нас нет, продаем его 1 раз, итого получается, что каждый посетитель нам приносит 40 копеек. Затраты же на одного посетителя у нас составляют 10 рублей. В целом пока у нас модель отрицательная, но это всего лишь модель.

    Теперь вернемся к нашим покупателям, компаниям, которые покупают наши лиды. Построим экономику для них.

    С первой частью, как всегда нет проблем, мы контактируем с 30 потенциальными клиентами, и с конверсией C1 получает 3 покупателя. Далее нам надо рассчитать средний чек, а он у нас зависит от числа лидов, которые мы передаем покупателяю. И так,

    AvBillbuyer = Buyerslids * AvBilllids

    При этом затраты на продажу COGS у нас зависят от стоимости затрат на привлечение лидов

    COGSbuyers = CPAlids * UAlids

    Все остальное ARPPU, APC, CPA, ARPU для клиентов считается как обычно. И мы получаем следующую экономику.

    При этом у покупателя AvBill и COGS являются функцией от экономики посетителей. Так же легко увидеть, что

    ARPUbuyers = (ARPUlids — CPAlids) * UAlids

    Так же видно, что экономика у нас при таких показателях расходиться. Давайте посмотрим как влияют теперь параметры экономики посетителей на экономику покупателей. В нашем примере, мы указали конверсию посетителей в лиды 2%, тогда как в большинство лидогенераторов стремятся достигнуть показателя в 20%.

    Как видим, экономика улучшилась, так же большинство лидогенераторов умеют привлекать аудиторию очень дешево и продавать ее существенно дороже, пусть разница у нас будет 5 раз.

    Уже лучше, но экономика все еще не сходиться. Что можно еще сделать. Например, можно продавать один и тот же лид нескольким компаниям, тогда наша формула среднего чека у покупателей измениться и будет зависeть уже не от среднего чека посетителей, а от их ARPPU

    AvBillbuyer = Buyerslids * ARPPUlids

    Предположим, что в среднем мы продаем наш лид 2,5 компаниям.

    Хорошо видно, что наша экономика выросла с почти −3 млн рублей до более чем 2 млн рублей в плюсе. Вот примерно так выглядит экономика лидогенраторов.

    В данной статье содержит непростительная ошибка, подробнее в следующей статье.