Рус Eng
Рекомендую:
  • Юнит-экономика. Начало

    Статья, с которой стоит начинать знакомство с юнит-экономикой, базовый кейс, который показывает важность учета реальных данных в бизнесе.

  • Судный день изменивший историю или применение TоС в юнит-экономике

    Применение ТОС в юнит-экономике. В данной статье рассматривается применение теории ограничений для приниятия решений в бизнесе. ТОС это сопустствующий инструмент юнит-экономики, связывающий ваши задачи, котрые вы выполняете, с вашими метриками, используемыми в юнит-экономике.

Записки Growth Hacker

Небольшие заметки с полезной информацией о том, как использовать юнит-экономику для различных кейсов, поиска оптимальной цены за SaaS, расчета заработной платы и т.д.

Блог

27 июня 2015

Клиентский сервис

Клиентский сервис у нас воспринимается как процесс до продажи. Красивый офис, улыбающийся менеджер, все вежливые и доброжелательные. Однако клиентский сервис это в первую очередь сервис конфликтных ситуаций. Хорошим примером будут страховые компании. Я хорошо помню рекламу (реклама правда не ахти, компанию я не помню) в которой одна страховая компания рекламировала себя словами: "Страхование от слова страх, Insurance от слова sure уверенность. The insurance company... Это прямо яркий пример конфликтного сервиса. Лучшая реклама для страховых компаний это их выплаты. И тут не важно как тебя встречают на входе улыбающаяся девушка или нет — важно получишь ли ты ту услугу, которую оплатил или нет. И вот об этой второй части наш бизнес забывает напрочь.

Все помнят какие проблемы возникают при обращении в сервисный центр практически любого продавца бытовой техники и электроники. Сколько нужно потратить сил времени и натерпеться унижений, чтобы, внимание, воспользоваться законным правом.

Недавно у меня был случай с Газпромбанком. Мне надо было закрыть карточку (просроченную, которой я не пользовался). Я обратился в банк с просьбой закрыть мои счета и отдать мне остатки. При этом карту мне открывал еще мой университет в Томске, а обращался я в банк в Москве. И что вы думаете? Банк заявил, что отдать деньги он мне может, но мне надо заплатить за перевод денег в Москву, так как у Московского филиала нет доступа к данным в Томске. То есть, банк переложил свои проблемы внутреннего устройства компании на плечи своего клиента. При этом вся процедура переписки с банком у меня заняла почти 2 года. За это время деньги успели девальвироваться в 2 раза относительного тоже доллара, кроме того для перевода в Москву деньги лежали на спец счете под 0% годовых. При этом банк предложил мне на полном серьезе оформить у них вклад под проценты или ипотеку. Банк очень плохо отнесся к проблеме клиента и формально выполняя положения фактически удерживал мои деньги у себя на счетах под 0% годовых, в нарушении моего законного права на расторжение договора.

Так что, господа, предприниматели, запомните — сервис, это умение оставаться человеком в кризисной ситуации. Бизнес, который научиться уважать своего клиента и признавать свои ошибки очень многого добьется, в России эта ниша абсолютно свободна. И многое делается для того, чтобы изменить ситуацию, по этому я пользуюсь Рокетбанком, поддержка которого, по крайней мере пока, на высоте, быстро и с пониманием решает проблемы, даже те, которые возникли не их вине.

И так — сервис это решение проблем в кризисные ситуации, а не только в период до продажи.

Подробнее

17 июня 2015

Реутов

Подробнее

27 мая 2015

И ботаники делают бизнес

Прочитал книгу Максима Котина «и ботаники делают бизнес 2» про молодого предпринимателя Фёдора Овчинникова, открывшего сеть пиццерии додо. Книга очень хорошо рассказывает как на самом деле бывает в бизнесе. Как совершают ошибки, ведут переговоры с партнёрами и клиентами. Как получают инвестиции. Хоть первый опыт Фёдора был не очень успешным, он смог вынести много опыта и запустить новый проект, который получается на много лучше, чем первый.

Очень понравились принципы, которых придерживается Фёдор, а именно открытость. Фактически это подготовка к IPO, его бизнес открыт изначально и это мотивирует так же и меня. Я всегда делал бизнес строго в рамках закона и любые схемы получения чёрного нала ухода от налогов для меня противоестественны. По этому идеи Фёдора так близки мне.

Сейчас я запускаю новый проект, потому что предыдущий для меня закончился почти так же как для Фёдора его первый проект. И мне хочется пойти по стопам человека, который ставит во главе угла открытость.

Рекомендую всем прочитать эту книгу и понять, что можно совершенно с нуля ничего не зная и не умея сделать интересное дело, которое возможно принесет вам денег. Главное это искренне верить в свою идею и много трудиться, как это делал Федор.

Подробнее

24 апреля 2015

Формула Красинского-Ханина

В прошлой заметке о экономики лидогенераторов, я допустил непростительную ошибку. А именно, записал уравнение для Av. Billbuyers следующим образом

AvBillbuyer = Buyerslids x AvBilllids

Что в принципе не верно. Так как получается, что все лиды, покупаются всеми клиентами, ана самом деле, все лиды покупаются клиентами частями, кроме того, не всегда мы вообще все лиды можем продать и появляется параметр — процент реализованных лидов. В общем случае формула для среднего чека будет следующей

AvBillbuyer = Buyerslids x AvBilllids x ImpProc / Buyersbuers

Точно так же от числа клиентов зависят и затраты на продажу COGS

COGSbuyers = CPAlids x UAlids / Buyersbuyers

Таким образом наша таблица будет выглядеть следующим образом

Желтым выделены данные, которые вы можете изменять, остальное — можно редактировать и смотреть, как изменятся доход вашего проекта.

Так же я подготовил для вас калькулятор, с которым вы можете поиграться и моделировать свою экономику.

Подробнее

16 апреля 2015

Считаем экономику лидогенераторов.

Многие уже читали мою статью про экономику интернет-магазина, которая основана на знаниях, переданных мне Ильей Красинским. Однако существует, очень много бизнес-моделей, которые имеют более сложную структуру заработка, а именно, умеют привлекать дешево аудиторию и продавать ее за дорого — классическая модель лидогенерации. И так, какие трудности бывают. Рассмотрим экономику привлечения пользователя.

Пока тут все просто, имеет некий трафик, приходящийся на когорту, который с конверсией C1 дает нам лидов, которых мы будем продавать. Далее у нас идет блок заработка на посетителе AvBill, ARPPU, COGS, APC и ARPU. Как нам их посчитать? ведь сами по себе, пользователи нам не платят, но влияют на наш доход, фактически являются товаром, который мы продаем нашим клиентам.

Но для начала посчитаем исходя из того, что каждый лид мы продаем за некоторую сумму, и тогда наша экономика будет выглядеть так.

В данном случае, мы считаем, что каждый лид мы продаем за 20 рублей, затрат на продажу у нас нет, продаем его 1 раз, итого получается, что каждый посетитель нам приносит 40 копеек. Затраты же на одного посетителя у нас составляют 10 рублей. В целом пока у нас модель отрицательная, но это всего лишь модель.

Теперь вернемся к нашим покупателям, компаниям, которые покупают наши лиды. Построим экономику для них.

С первой частью, как всегда нет проблем, мы контактируем с 30 потенциальными клиентами, и с конверсией C1 получает 3 покупателя. Далее нам надо рассчитать средний чек, а он у нас зависит от числа лидов, которые мы передаем покупателяю. И так,

AvBillbuyer = Buyerslids * AvBilllids

При этом затраты на продажу COGS у нас зависят от стоимости затрат на привлечение лидов

COGSbuyers = CPAlids * UAlids

Все остальное ARPPU, APC, CPA, ARPU для клиентов считается как обычно. И мы получаем следующую экономику.

При этом у покупателя AvBill и COGS являются функцией от экономики посетителей. Так же легко увидеть, что

ARPUbuyers = (ARPUlids — CPAlids) * UAlids

Так же видно, что экономика у нас при таких показателях расходиться. Давайте посмотрим как влияют теперь параметры экономики посетителей на экономику покупателей. В нашем примере, мы указали конверсию посетителей в лиды 2%, тогда как в большинство лидогенераторов стремятся достигнуть показателя в 20%.

Как видим, экономика улучшилась, так же большинство лидогенераторов умеют привлекать аудиторию очень дешево и продавать ее существенно дороже, пусть разница у нас будет 5 раз.

Уже лучше, но экономика все еще не сходиться. Что можно еще сделать. Например, можно продавать один и тот же лид нескольким компаниям, тогда наша формула среднего чека у покупателей измениться и будет зависeть уже не от среднего чека посетителей, а от их ARPPU

AvBillbuyer = Buyerslids * ARPPUlids

Предположим, что в среднем мы продаем наш лид 2,5 компаниям.

Хорошо видно, что наша экономика выросла с почти −3 млн рублей до более чем 2 млн рублей в плюсе. Вот примерно так выглядит экономика лидогенраторов.

В данной статье содержит непростительная ошибка, подробнее в следующей статье.

Подробнее

Страницы: