Стоимость привлечения в юнит-экономике

В общем виде юнит-экономика оценивает эффективность бизнеса с точки зрения сравнения валовой прибыли, приходящейся на клиента (ARPC, LTV) и стоимости привлечения клиента (CAC), оставляя за скобками постоянные издержки.

В общем случае с расчетом ARPC проблем не возникает, в большинстве случаев, можно использовать популярную формулу

ARPC = (AvP – COGS) × APC – 1sCOGS.

В тоже время, с расчетом CAC возникают проблемы.

Все усложняется когда мы делаем переход в юнит-экономике от расчета Contribution Margin на клиента (ARPC – CAC) к расчету на потенциального клиента (ARPU – CPA). Многие в общем случае под CPA понимают стоимость перехода с рекламного канала на сайт. Однако это не совсем корректно и если в задачах интернет-маркетинга это позволяет заниматься оптимизацией рекламных каналов, и то не всегда, то в задачах сложных прямых продаж все не так однозначно.