Анализ рынка снизу

В прошлой статье, я рассмотрел подход, который позволяет оценить рынок снизу используя метрики продукта. Основная цель материала была в том, чтобы оценить не только емкость рынка классическим способом, число клиентов умноженное на средний доход за все время жизни

M = C × cLTV,

но и учитывая возможность достижения рынка данным продуктом. Однако для того, чтобы учесть показатели продукта, я ввел неочевидный параметр MT, который показывал, сколько раз вам надо оповестить рынок о своем продукте, перед тем, как они купят его. Фактически это означало следующее: мы можем делать такую маркетинговую активность, которая приводит к нам в продукт определенное число пользователей. При этом у нас имеется конверсия, которая превращает пользователей в клиентов. Следовательно за, например, месяц, мы можем получить определенное число клиентов. Следовательно легко рассчитать сколько месяцев потребуется нам, чтобы суммарное число клиентов стало равно числу клиентов, определенное долей рынка. При этом за это время мы должны привлечь в продукт определенное число пользователей, которое может превысить число пользователей на рынке. И параметр MT, как раз показывает, сколько раз надо контактировать с каждым пользователем на рынке, чтобы превратить его в нашего клиента.

После публикации статьи и первых вопросов, я решил развить тему, а именно ответить на вопрос о том, почему вообще понадобился этот параметр MT. В итоге я решил рассуждать следующим образом: наша коммуникация с рынком строится на том, как мы умеем работать с рекламой, то есть привлекать целевую аудиторию (ЦА) в продукт и конверсии, как мы умеем конвертировать ЦА в клиентов. А следовательно, подход к оценке рынка через число контактов с аудиторией MT, не совсем корректный.

В этот раз я решил начать с того, как мы привлекаем аудиторию в продукт. Чем лучше мы умеем делать рекламу и доносить ценность продукта, тем лучше мы попадаем в клиентский сегмент и следовательно можем ожидать более высокой конверсии. Плохая реклама дает нам плохое попадание в ЦА, а следовательно мы приводим на продукт много лишней аудитории и соответственно получаем низкую конверсию.

7 млрд человек — это все люди живущие на Земле, при этом 100 млн человек это весь доступный нам рынок (TAM), при этом мы планируем заполучить долю 10%, то есть 10 млн человек (SAM). Однако наш продукт устроен так, что мы получаем в месяц 10 000 человек (MAU), которых с конверсией 0,1% превращаем в клиентов — 10.

Таким образом, чтобы достичь нашего рынка с такими параметрами нам надо потратить 1 млн месяцев, при этом за время мы должны прогнать через свой продукт 10 млрд человек! А максимально доступно у нас 7 млрд. Теперь важно понять, что такое юнит-экономика. Согласно этому подходу, информирование и привлечение аудитории происходит один раз, при этом если мы коммуницируем с аудиторией несколько раз, это лишь влияет на стоимость привлечения пользователя, подробнее можете посмотреть в моей статье — Записки Growth hacker #7. Учитывая это, мы не можем привлечь в продукт 10 млрд человек, если у нас есть только 7 млрд!

А следовательно, весь доступный нам рынок это 7 млн человек SOM. То есть с таким продуктом, заявленный рынок недостижим.

Как обычно я предлагаю вам калькулятор в котором вы можете просчитать свой рынок.

Комментарии