Теория ограничений Голдратта в финансовом моделировании

При создании финансовой модели нового бизнес проекта рекомендую использовать подход основанный на использовании юнит-экономики и теории ограничений Голдратта, так как такой подход наиболее реалистично описывает будущий бизнес, с учетом реальных возможностей команды, реализующей проект. Кроме того, такой подход позволит легко контролировать реализацию плана как командой так и инвесторами, поддержавшими проект.

Финансовая модель — это набор документов, которые показывают как команда планирует зарабатывать на своей бизнес идеи. При этом документы имеют общую структуру, строки со статьями доходов и расходов, и столбцы — обычно это месяцы выполнения плана. Срок планирования может быть разным, но для старта компании я рекомендую делать от трех до пяти лет. Делать прогноз на год не имеет смысла, за этот срок маловероятно, что команда выйдет на необходимый уровень прибыли и сможет подтвердить потенциальный интерес для инвесторов. Делать более 5 лет тоже не имеет смысла, так как прогнозировать из нулевой точки развитие на 10 лет крайне сложно, но бывают и исключения. Поэтому планирование на срок от трех до пяти лет для выглядит разумным. 

Юнит-экономика

При создании финансовой модели для бизнеса, находящегося в нулевой точке, а особенно для инновационного бизнеса я рекомендую отталкиваться не от маркетинговых исследований о рынке, конкурентах и т.д., так как такая информация у вас будет очень плохого качества, к тому же, она не относиться к управляемым параметрам, а использовать, вместо этого, описание того, что может сделать ваша команда. Ведь если вы делаете новое инновационное предприятие, то все, что у вас на самом деле есть — это вы сами. Вот и надо описать каких результатов вы сможете достигнуть в первый месяц продаж вашего продукта. Оцифровка ваших бизнес процессов позволит вам получить метрики юнит-экономики. 

Обратите внимание, тут, каждая метрика, связанная с бизнес процессом отмечена белым фоном, при этом обычно, в юнит-экономике работают с метриками, расположенными в верхнем ряду. Тогда как бизнес процессы могут иметь более сложную форму. Например, конверсия в клиента у вас может содержать несколько различных этапов, за которые могут отвечать разные люди.

Команда, создающая финансовую модель на основе юнит-экономике должна просто оцифровать все бизнес процессы, а именно, указать, каких значений для каждого процесса, команда сможет достичь в первый месяц продаж. Например, команда, говорит, что в первый месяц продаж сможет привлечь 150 лидов, то есть метрика UA = 150. Что это значит на самом деле? Это значит, что у команды есть ответственный за процесс привлечения человек, который гарантирует достижение требуемого значения данной метрики. И для этого он имеет опыт, например, работал в аналогичных проектах и добивался уже этого ни раз. Если же опыта нет, человек, должен привести план действий, или план тестирования гипотез в результате которого появится требуемый опыт. Но команда должна четко понимать как она получит требуемое значение метрики, а значит бизнес процесс будет работать должным образом.  

Обратите внимание, не требуется никакого геройства и выходить сразу на высокие показатели, смысл как раз в том, чтобы отобразить реальное состояние дел на старте, что умеет делать команда. 

Когорты

Следующим шагом, необходимо рассчитать когорты для для вашей бизнес модели. Дело в том, что юнит-экономика, с юнитом масштабирования клиент, а именно ее мы рассматриваем в данный момент, живет в когортах. Это означает, что привлеченный пользователь или клиент в один месяц, приносит деньги в течении всего времени пользования продукта, но учитывается он в когорте того месяца, когда он совершил первое действие с продуктом. За его повторные продажи отвечает метрика APC. 

При этом построение финансовой модели, да и в целом работе бизнеса привычнее работать с календарными периодами времени. Более подробно про время в когортах можно прочитать в отдельной статье — Время в когортах. Исходя из выше сказанного, необходимо превратить нашу когорту во временные интервалы, это значит, что нужно показать, сколько будет клиентов в первый месяц существования когорты, во второй и так далее, пока когорта живет и выполняется указанное нами число APC.

Важно понимать, что именно в когортах отображаются как повторные продажи, так и например циклы сделок, если в вашем b2b продукте уходит до 3 месяцев на закрытие сделки, то когорта условно января — месяц начала продаж, только в апреле получит первого клиента. 

Теория ограничений Голдратта 

Рассчитав маржинальную прибыль на основе метрик юнит-экономики для первого месяца продаж, с учетом когорт, а затем отняв от нее постоянные затраты, налоги, амортизацию и т.д. можно рассчитать прибыль для вашей бизнес модели на первый месяц. Не нужно боятся того, что она окажется отрицательной, это совершенно нормально. Ваша задача, определить, а какого результата вы планируете достичь спустя время планирование, например, через три года или пять лет. Обычно это число определяют через оценку рынка, например, венчурным инвесторам интересны проекты, рынок которых достигает миллиарда долларов и выше. У них есть свои основания определять это число. А нам необходимо понять, какой оборот должен быть у нас спустя пять лет, чтобы мы соответствовали ожиданиям инвестора. Исходя из выбранного числа, можно определение значение маржинальной прибыли для когорты последнего месяца нашего плана.