Записки Growth hacker #6

Эффективная цена за подписку

  Данная статья была скорректирована мною 10 мая 2025 года, были обновлены термины юнит-экономики, чтобы они носили современный характер. Например из статьи были убраны ARPU и ARPPU и заменены на более правильные LTV и CLTV соответственно.  

Достаточно часто мне задают вопрос о том, какую цену лучше всего устанавливать за подписку сервису. Связано это с тем, что сейчас создается много приложений, которые распространяются по модели SaaS. Однако выставить объективную и при этом эффективную цену основатели не могут. Как всегда дилемма, а будут ли пользоваться его продуктом достаточное число раз.

Используя стандартный подход, рассмотренный в статье «Юнит-экономика. Начало», мы можем получить следующую формулу для среднего чека  AOV:

AOV = (CM + COGS x APC x C₁ x UA + 1sCOGS x C₁ x UA + CPA x UA) / APC x C₁ x UA

Таким образом вычисляем значение среднего чека через требуемые параметры бизнеса. Например, SAAS с трафиком 50 000 человек в месячной когорте, 

С₁ = 3%, APC = 6, CPA = 25, 1sCOGS = 0, COGS = 150. 

Целевое значение CM для когорты 3 000 000.

Подставляя данные значения в формулу AOV получим

AOV = 622,22

В данной таблице рассчитано значение CM для данного SAAS в зависимости от конверсии и среднего чека.