Записки Growth Hacker #4
Формула расчета Gross Profit достаточно проста:
GP = (ARPPU x C1 — CPA) x UA
При этом значение ARPPU вычисляется по формуле, предложенной Ильей Красинским:
ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC −1sCOGS
Однако у этой формулы есть один существенный недостаток, она не учитывает затрат, которые несет бизнес на удержание клиента, на его возврат и совершение повторных продаж, а эти затраты бывают достаточно существенными. По этому я решил усовершенствовать формулу, и добавить туда величину отвечающую за эти затраты — Buyer Retention Cost или BRC. Как вычисляется эта величина. BRC = RetCost / Nret, где RetCost ваши затраты на удержание клиентов в когорте, а Nret — число повторных продаж.
Nret = N — Buyers
Где, N — общее число продаж, а Buyers — число клиентов в когорте.
Наша формула для ARPPU с учетом затрат на удержание будет выглядеть следующим образом:
ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — BRC x (APC-1) — 1sCOGS.
Давайте рассмотрим пример, пусть у нас Av.Price=5000 рублей, COGS=300 рублей, N=374, Buyers=157, а затраты на удержание клиентов в когорте составили 100 000 рублей. Таким образом Nret=374-157=217. BRC=100000/217=460,83. APC=374/157=2,38. И следовательно
ARPPU = (5000 — 300) x 2,38 — 460,83 x (2,38 — 1) = 10550,06
- © 1980–2023, Даниил Ханин
- * – Доброшрифт
Улан-Батор Ангарск Алма-Ата Томск Москва Юрмала Барселона