Задался я тут вопросом, почему последнее время все больше и больше компаний начинают продавать программное обеспечение по подписной модели, в то время как ранее распространена была модель продажи с бессрочными лицензиями. Причем меня интересовала позиция производителя программного обеспечения, а не покупателя.

Для того, чтобы разобраться в этом вопросе, я решил просто рассчитать экономику для некоторого продукта и сравнить прибыль от обоих моделей. А также выявить какие метрики больше всего влияют на эту самую прибыль для каждой модели.

Рассчитывать прибыль будем по формуле Revenue = UA x (((AvPrice — COGS) x APC — 1sCOGS) x C1 — CPA) — FixCost Более подробно о формуле можно прочитать в моих других статьях.

Давайте рассмотрим, компанию, которая занимается разработкой, какого либо программного продукта. Пусть их расходы в месяц составляют $20 000. Также мы знаем, что на разработку продукта у нас отведено 5 месяцев. Кроме этого, у нас имеется бюджет на рекламу, чтобы продать продукт — $10 000, причем, мы умеем привлекать аудиторию за $1. Для упрощения будем считать, что COGS и 1sCOGS равны 0.

Теперь давайте рассмотрим обе модели. В случае с бессрочной модели считаем, что клиент к нам не возвращается, он покупает программу и пользуется ей. Таким образом APC = 1. Также важно понимать, что после того, как мы создадим продукт, наши постоянные траты на команду не исчезнут. Поэтому важно время, которое мы потратим на сбыт нашего продукта.

Определим факторы, которые влияют на уровень продаж с бессрочной лицензией. Исходя из нашей формулы, значимыми параметрами будут: конверсия и цена продукта.

Из данной таблицы видно, что за 5 месяцев продаж + 5 месяцев производства цена нашего продукта должна быть не менее $250 и конверсия должна быть близка к 9%.

Теперь давайте рассмотрим тот же самый продукт, но продавать его мы будем по подписной модели. Тут важно понимать, что в подписной модели мы фиксируем цену, пусть она будет $5 в месяц. Если мы обратимся к нашей формуле прибыли, то увидим, что значимыми параметрами будут конверсия и среднее число платежей на одного клиента, в нашем случае, среднее число месяцев, которые клиент пользуется нашим продуктом.

Пока мы сравниваем модели с учетом одинаковой конверсии, но при этом понимаем, что у подписной модели конверсия должна быть выше, так как порог входа стал ниже. Давайте сдвинем нашу конверсию в 4 раза, так как наша подписная цена в 4 раза ниже минимальной цены при бессрочной подписке.

Хорошо видно, что при достижении конверсии в 4%, через 12 месяцев использования продукта, клиенты принесут прибыль около $70 000.

Хорошо видно, что при прочих равных подписная модель выглядит более выгодной, давайте посмотрим на подписную модель при цене подписки в $0,5 $1 и $20.

$0,5

$1,0

$5,0

$20,0

Хорошо видно, как цена за подписку влияет на то, какую прибыль удастся получить и сколько времени на это уйдет.