Много раз слышали про COGS, но не могли понять, что включается в них, а что нет. Пытались включить в COGS все издержки, что несёт бизнес и не понимали, почему специалисты говорили, что это неверно. А чем отличается COGS от 1sCOGS?

И так, переменные издержки, что с ними сложного? Обычно, предприниматели, только познакомившиеся с юнит-экономикой, пытаются учесть в COGS все свои расходы и сталкиваются с трудностями, разнесения расходов по статьям (постоянные и переменные издержки).  

Вообще начинать надо с логики появления данной метрики. Как я рассказывал в ролике про юнит-экономику мы имеем валовую прибыль как первый критерий оценки эффективности продаж, мы оцениваем насколько наши издержки связанные с фактом продажи меньше вырученного среднего чека. И тут важно понимать, что в целом бизнес несёт много различных издержек, которые никак не связаны с фактом продаж, и вообще отношений с клиентами. Но при этом эти издержки важны для работы всей компании целиком.

Как мне кажется, страх быть в минусе от продаж подталкивает предпринимателя включать все издержки в COGS для того, чтобы размазывать все на все продажи. Вроде цель понятная, но именно она и ставить в тупик. По факту, в конце месяца мы можем размазать все расходы, которые понесла компания на все продажи и получить некоторую экономику. Но вот планировать с таким подходом будет крайне сложно.  

Сложность планирования сводиться к одному, все расходы на столько разные, что оптимизировать приходиться каждый по отдельность. И так как это расходная часть, оптимизация сводиться к их уменьшению, а некоторые уменьшать крайне сложно. Например, можно ли, а главное, нужно ли уменьшать заработную плату бухгалтеру, кладовщику, юристу, системному администратору и так далее? Это ведь не простой вопрос, но он очень сильно тормозит процесс принятия решений при планировании.

Поэтому начать стоит с того, что научиться отделять постоянные издержки от переменных. Правило тут одно, нужно взять любые ваши траты и ответить на вопрос, будут ли у вас эти траты если нет продаж, вообще ни каких. Если ответ да будут – это постоянные издержки и мы их не включаем в COGS.

Далее если мы получаем издержки, которые относятся к переменным смотрим насколько целесообразны эти издержки в текущем виде. Например, у нас есть какие-то издержки фиксированного вида, и которые не зависят от числа сделок, клиентов и т.д., но при этом возникают только при наличии сделок, например, арендодатель просит с нас дополнительно 15 000₽ в месяц, если к нам приезжали клиенты на погрузку-выгрузку. То есть независимо от того, был у нас клиент один или сто, мы платим 15 000₽. То такие траты (я понимаю, что пример вымученный) я бы не вносил в COGS. 

Вторая проблема, это когда мы забываем включить некоторые расходы в COGS. Наиболее часто забываемое это эквайринг, потому что величина небольшая и крайне редко подвластна нашему влиянию. Но именно по этому стоит включать ее в COGS, чтобы понимать, какая степень влияния у нас имеется. 

И так, наши издержки, которые мы включаем в COGS, это переменные издержки, которые напрямую зависят от совершенных сделок. При этом включаем максимально детализировано издержки, но помним, что нас интересуют именно переменные издержки, все, что относиться к постоянным исключаем.

Но вот как быть с издержками, которые есть не на каждой сделке, а например только на первой, такие как пусконаладка, интеграция, различные бонусы. Очень хороший пример, бонус на первую поездку в такси, например, 500₽. Получается, что если поездка стоила, пусть 350₽, из которых таксист, получается, например, 70% – выходит, что с бонусом, таксист не получит ничего, но на самом деле, таксист получит 245₽. И такой расклад действует только на первой поездке. Формально, эта трата появляется только при наличии клиентов и сделок, но при этом для каждого клиента она появляется ровно один раз. 

Илья Краинский придумал для этого специальный термин – 1sCOGS. То есть это дополнительные расходы к тем переменным, которые мы несём на каждой сделке, но которые мы имеем только на самой первой сделке с клиентом. С точки зрения работы юнит-экономики это не так важно, так как все COGS мы просто усредняем и все, но у выделения дополнительных трат на первую продажу есть одна особенность – при поиске ответа на вопрос о точках роста, одна из возможностей может быть связана с оптимизацией переменных издержек. И тут важно понимать, что не все издержки мы можем изменять так как нам хочется, у нас мало влияния на эквайринг, доставка может быть конкурентной и чувствительной, а влияние на пусконаладку может сильно отличаться от влияния на стоимость упаковки. Кроме того, некоторые траты можно убрать увеличив чек на первую продажу.  

Собственно издержки на продажах или по просту COGS не такая уж и страшная величина. Помним, что вносим только те издержки, которые зависят напрямую от наличия сделок и разделяем все такие траты на отдельный платежи, это нужно для того, чтобы понимать как мы можем влиять на эти траты при необходимости оптимизации издержек в целом.