Оптимизация юнит-экономики: учет уникальных бизнес-процессов для стартапов

Рассматривая задачу моделирования юнит-экономики в стартапе, обычно отталкиваются от формулы Красинского: CM = UA × (CLTV × С₁ — LTC) При этом возникает вопрос: как получить формулу, которая будет отображать реальность именно вашего бизнеса, который имеет свою собственную уникальную бизнес-модель? 

Какие могут существовать отличия в конкретных бизнес-моделях? Я разделил бы их на два вида: первый связан с организацией процессов продажи и издержек, а второй — с организацией монетизации. Сегодня начнем с первого вида. 

Организация процессов продажи 

Начнем с процесса продаж, за который в юнит-экономике отвечает метрика конверсия (C₁). Что она означает? Во-первых, это конверсия потенциального клиента в реального покупателя. То есть, это не конверсия пользователя/посетителя в сделку, а именно конверсия потенциального покупателя в клиента. 

Во-вторых, сам по себе процесс конверсии состоит из нескольких этапов: например, посетитель сайта выбирает товар, добавляет его в корзину, оформляет доставку, выбирает способ оплаты и оплачивает заказ. То есть, на каждом этапе он может "отвалиться". При поиске точек роста, описанных в статье “Фокусировка в стартапе: как найти точку роста и оптимизировать бизнес-процессы через юнит-экономику”, полезно учитывать не просто общую конверсию, а конверсию на каждом шаге. 

Для этого формула расчета конверсии заменяется на:

Где C₁ⁱ — это конверсия на i-м этапе до первой покупки. Формула расчета маржинальной прибыли превращается в:

Теперь можно искать точки роста на каждом этапе воронки. Используя сервис ueCalc, это сделать очень просто. Для этого в ячейке со значением конверсии можно вызвать окно настройки воронки, нажав клавишу M или иконку настройки в левой части ячейки. 

Вы сможете задавать шаги воронки, указывая конверсию от этапа к этапу или число пользователей, прошедших каждый этап. Далее вы получаете все возможности ueCalc для поиска точек роста с учетом особенностей управления каждым бизнес-процессом, включая каждый этап воронки. 

Организация процессов, связанных с издержками

Помимо воронки, аналогичные особенности могут быть у издержек, таких как COGS и 1sCOGS. Эти метрики могут зависеть от величины среднего чека. Например, вы платите банку 3% от суммы платежа, а сборщику заказа — фиксированные 100 за сборку. 

Задав значения метрик всех бизнес-процессов, ueCalc может использовать их для поиска точек роста и оптимизации бизнес-модели. 

Это позволяет учитывать такие возможности, как снижение стоимости упаковки через автоматизацию до 80, но при этом невозможность влиять на стоимость банковских услуг.

Таким образом, шаблоны ueCalc позволяют легко учитывать бизнес-процессы любой сложности. Главное — правильно описать, какие процессы у вас есть и как вы можете на них влиять.