Многие уже читали мою статью про экономику интернет-магазина, которая основана на знаниях, переданных мне Ильей Красинским. Однако существует, очень много бизнес-моделей, которые имеют более сложную структуру заработка, а именно, умеют привлекать дешево аудиторию и продавать ее за дорого — классическая модель лидогенерации. И так, какие трудности бывают. Рассмотрим экономику привлечения пользователя.

Пока тут все просто, имеет некий трафик, приходящийся на когорту, который с конверсией C1 дает нам лидов, которых мы будем продавать. Далее у нас идет блок заработка на посетителе AvBill, ARPPU, COGS, APC и ARPU. Как нам их посчитать? ведь сами по себе, пользователи нам не платят, но влияют на наш доход, фактически являются товаром, который мы продаем нашим клиентам.

Но для начала посчитаем исходя из того, что каждый лид мы продаем за некоторую сумму, и тогда наша экономика будет выглядеть так.

В данном случае, мы считаем, что каждый лид мы продаем за 20 рублей, затрат на продажу у нас нет, продаем его 1 раз, итого получается, что каждый посетитель нам приносит 40 копеек. Затраты же на одного посетителя у нас составляют 10 рублей. В целом пока у нас модель отрицательная, но это всего лишь модель.

Теперь вернемся к нашим покупателям, компаниям, которые покупают наши лиды. Построим экономику для них.

С первой частью, как всегда нет проблем, мы контактируем с 30 потенциальными клиентами, и с конверсией C1 получает 3 покупателя. Далее нам надо рассчитать средний чек, а он у нас зависит от числа лидов, которые мы передаем покупателяю. И так,

AvBill_buyer = Buyers_lids * AvBill_lids

При этом затраты на продажу COGS у нас зависят от стоимости затрат на привлечение лидов

COGS_buyers = CPA_lids * UA_lids

Все остальное ARPPU, APC, CPA, ARPU для клиентов считается как обычно. И мы получаем следующую экономику.

При этом у покупателя AvBill и COGS являются функцией от экономики посетителей. Так же легко увидеть, что

ARPU_buyers = (ARPU_lids — CPA_lids) * UA_lids

Так же видно, что экономика у нас при таких показателях расходиться. Давайте посмотрим как влияют теперь параметры экономики посетителей на экономику покупателей. В нашем примере, мы указали конверсию посетителей в лиды 2%, тогда как в большинство лидогенераторов стремятся достигнуть показателя в 20%.

Как видим, экономика улучшилась, так же большинство лидогенераторов умеют привлекать аудиторию очень дешево и продавать ее существенно дороже, пусть разница у нас будет 5 раз.

Уже лучше, но экономика все еще не сходиться. Что можно еще сделать. Например, можно продавать один и тот же лид нескольким компаниям, тогда наша формула среднего чека у покупателей измениться и будет зависeть уже не от среднего чека посетителей, а от их ARPPU

AvBill_buyer = Buyers_lids * ARPPU_lids

Предположим, что в среднем мы продаем наш лид 2,5 компаниям.

Хорошо видно, что наша экономика выросла с почти −3 млн рублей до более чем 2 млн рублей в плюсе. Вот примерно так выглядит экономика лидогенраторов.

В данной статье содержит непростительная ошибка, подробнее в следующей статье.