Как часто, работая над своим стартапом, вы слышали: «Сфокусируйся»? И как вы понимали, что это значит? Как понять, на чем нужно фокусироваться именно сейчас? Ведь при запуске стартапа возникает множество задач, которые обязательно нужно сделать, но времени и ресурсов на всё не хватает. А тут еще предлагают сфокусироваться, то есть выбрать что-то одно. Но как это сделать?

Если вы еще не читали статью «Поиск точек роста в бизнес-модели», то самое время это сделать. В ней я рассматриваю задачу поиска бизнес-процесса, который является драйвером роста для вашего бизнеса в данный момент. Основой для такого выбора является юнит-экономика.

Поскольку метрики юнит-экономики являются цифровым отображением работы бизнес-процессов, выявленная точка роста указывает на тот процесс, который требует улучшений. Следовательно, необходимо приложить дополнительные усилия для поиска инструментов, способных улучшить этот процесс.

Если представить юнит-экономику как конвейер по обслуживанию клиентов, где на входе находятся процессы привлечения потенциальных клиентов (UA), далее следуют метрики продукта (C₁, AOV, COGS, APC, LTC), а на выходе — маржинальная прибыль (CM), то можно применить к этому процессу теорию ограничений Голдратта. Она утверждает, что в бизнесе всегда существует одно "бутылочное горлышко", и улучшение именно этого процесса позволяет наиболее эффективно повысить производительность всего бизнеса.

Итак, фокусировка — это выбор бизнес-процесса, который является бутылочным горлышком, через анализ юнит-экономики продукта. Направление усилий компании на улучшение этого процесса ведет к росту бизнеса. Это пример применения теории ограничений Голдратта в стартапах.

Важно помнить, что улучшив один бизнес-процесс, бутылочное горлышко смещается в другой процесс, и требуется новая фокусировка. Рассмотрим это на примере расчета юнит-экономики в сервисе ueCalc. Допустим, у нас есть бизнес с такими показателями: UA = 15 000, C₁ = 1,57%, AOV = 1 400, COGS = 900, APC = 2, и LTC (CPA) = 13.

Мы вносим данные в бесплатный шаблон "Базовая модель юнит-экономики" и получаем строку с результатами. Теперь находим значения метрик, при которых маржинальная прибыль достигнет 1 000 000. Для этого в меню строки выбираем пункт «поиск оптимальной модели». 

В открывшемся окне настраиваем ограничения и плановое значение маржинальной прибыли, а также устанавливаем чекбокс в поле «шаг за шагом».

Сервис ueCalc найдет оптимальную конфигурацию метрик. Подробнее об этом вы можете прочитать в статье «Юнит-экономика на практике: как улучшить ключевые метрики для максимальной прибыли». Главное, что сервис предложит пошаговое изменение метрик, где на каждом шаге будет меняться один конкретный процесс.  

Как видно, использование юнит-экономики позволяет находить точки роста и фокусироваться на устранении узких мест, что помогает экономить ресурсы и быстрее достигать поставленных целей.