MRR – что за зверь, и как его считать

08 апреля 2019

Monthly Recurring Revenue — регулярная месячная выручка, одна из метрик для принятия решений, которая применяется в основном в подписных моделях SaaS, при этом приведенная к месяцам.

Для чего появился этот показатель? В целом логика, как мне кажется, была следующей, так как у нас подписная модель и мы имеем рекуррентные платежи, мы можем предсказать какой будет денежный поток от наших клиентов, а следовательно мы можем рассчитывать эффективность бизнеса. Почему это важно? Давайте рассмотрим простую модель, наш клиент подписался на сервис, на тариф стоимостью $12, при этом мы потратили на получение клиента $100. Денежный поток от клиента выглядит следующим образом:

Хорошо видно, что в плюс мы выходим только на 9 месяце. Фактически именно благодаря подписной модели мы можем быть уверены, что деньги будут поступать в течении нескольких периодов. При этом возможно, что часть клиентов не будут продлевать.

Если мы будем знать прогнозируемый поток от всех новых и имеющихся клиентов, а также будем учитывать и контролировать отток клиентов мы сможем спрогнозировать денежный поток на будущие периоды.

При этом существует два подхода, первый, рассчитать прогноз на основе бухгалтерского учета, согласно фактически оказанным услугам. При этом важно понимать, что согласно правилам бухгалтерского учета, все оказанные услуги нормируются на день. То есть, если мы имеем клиента, который купил наш тариф по цене $100, скажем 15.01.2019 на 12 месяцев, то его услуга будет длиться с 15.01.2019 по 14.01.2020. И мы должны рассчитать фактически оказанную услугу по дням:

В столбце GAAP (американский стандарт бухгалтерского учета), видно, что так как мы купили услугу на год, а в году 365 дней, то цена одного дня услуги $3,29, при этом мы видим колебания в доходе каждый месяц и не одного месяца равного $100. Собственно это одна из причин, по которой ввели MRR, так как в MRR используют нормирование по месяцам, и следовательно каждый месяц равен $100.

Также стоит обратить внимание на то, что согласно GAAP у периодов, которые начинаются не в первый день месяца всегда число месяцев на один больше, чем длительность периода, в нашем примере 13 месяцев при 12 месячном периоде, а по MRR строго 12. Собственно, это пока единственная причина внедрения MRR, которую мне удалось найти.

Теперь давайте рассмотрим, какие бывают ситуации с расчетом MRR.

Давайте рассмотрим эту картинку. В данном случае у нас есть клиент, который оплатил подписку в середине первого месяца. Следовательно, так как это первый платеж от этого клиента попадает в категорию new. Все последующие платежи от данного клиента в рамках данного тарифа, идущие без пауз попадают в категорию old. Спустя 3 месяца наш клиент, решил перейти на более дешевый тариф, разница текущим месяцев и предыдущим называется contraction, то есть это сумма, на которую уменьшился наш доход. Далее он продолжает платить по новому тарифу также еще 2 месяца. После чего делает паузу и не оплачивает тариф. Согласно правилам расчета MRR пауза получается равной в 1 месяц. Так как клиент вернулся к нам уже в следующем месяце. Если бы он вернулся бы в этом же, но спустя некоторое время, то разрыва в MRR не было.

Но вернемся к исходной ситуации, после паузы, которая называется churn и равна платежу за предыдущий месяц, наш клиент возвращается на прежний тариф. Этот платеж называется reactivation. Спустя месяц, клиент решает расширить тариф, разница между новым и старым тарифом называется expansion.

И так, у нас есть:

  1. new MRR – первый платеж от нового клиента
  2. old MRR – регулярный платеж от текущего клиента
  3. expansion MRR – расширение MRR, за счет перехода на новый тариф
  4. contraction MRR – уменьшение MRR, за счет перехода на новый тариф
  5. churn MRR – отток MRR, за счет прекращения оплаты
  6. reactivation MRR – возврат клиента, у которого был churn MRR

Итоговый MRR считается по формуле:

MRR = new + old + expansion + reactivation - churn - contraction

продолжение следует…

Комментарии