Недавно я начал работать с одной командой, которая развивает бизнес через франшизу, и решил посчитать экономику такого бизнеса, чтобы понять от чего зависит этот бизнес и как сильно он зависит от эффективности франчайзи. Очень надеюсь на то, что свое мнение выскажет Федор Овчинников, в моем окружении он строит большую и хорошую сеть пиццерий по франшизе.

Для начала давайте посмотрим, как устроен бизнес по франшизе. Вы как владелец франшизы, предлагаете другим компаниями купить у вас право заниматься аналогичным вашему бизнесом под вашим брендом, но при этом прибыль забирать себе, выплачивая вам небольшой процент. Например, вы придумали новое современное кафе, и хотите, чтобы по стране развивалась сеть кафе, но сразу вложить столько денег вы не можете, и предлагаете другим предпринимателям вложиться в создание такой сети. Предприниматели получают от вас право использовать ваш бренд, расписанные бизнес-процессы и стандарты. Предпринимателю не надо экспериментировать, он берет проверенный бизнес и развивает его на своей территории. Для этого он выплачивает вам паушальный взнос, за право работать по вашей франшизе, а так же выплачивает вам роялти.

При этом наш доход состоит из двух частей, получения паушального взноса и роялти. Существуют различные условия, при которых ваш бизнес зависит от той или иной части, и при определенных условиях одна из этих частей не влияет на ваш бизнес.

Калькулятор для экономики франшизы

И так, если вы читали другие мои статьи про юнит-экономику, то схема построения калькулятора вам знакома, если не то, начните с Юнит-экономика интернет-магазина 2 и Считаем экономику лидогенераторов. Однако для расчета экономики франшизы нам придется учитывать как собственно доход от продажи, а так же доход от роялти, который обеспечивается эффективной работой нашего франчайзи, на которую (работу) мы можем вилять через стандарты качества, предъявляемые франчайзи при покупке франшизы.

Как видим, так же как и в случае с лидогенераторами, мы имеем 2 строчки в калькуляторе. При этом к классической схеме добавились следующие столбцы, такие как Lump-sum — паушальный взнос, одноразовый платеж, который платит нам франчайзи, за право использовать нашу франшизу, и Royality — собственно премия выплачиваемая нам франчайзи со своего оборота.

Расчет ARPPU для франчайзи не отличается от классического и выглядит как

ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — 1sCOGS

Однако, я добавил еще один столбец, который показывает доход франчайзи за вычетом роялти, чтобы мы могли оценить доходность бизнеса наших партнеров.

ARPPU же франчайзера немного отличается. Во-первых, мы должны учитывать паушальный взнос, а так же рассчитывать среднюю величину роялти выплачиваемую нашими франчайзи.

ARPPU = Lump-sum + (Av.Price-COGS) x APC — 1sCOGS,

где

Av.Price = Royality x Revenue_{франчайзи}.

Как видим, ARPPU франчайзера зависит от величины оборота нашего франчайзи.

Пример расчета. Часть 1

Давайте рассмотрим, простой пример. Пусть наша франшиза продается за 60 000 рублей, а роялти составляют 2%. При этом, франчайзи проводит с нами минимум 12 месяцев.

Как видим в нашем пример, наш франчайзи оборачивает 15 000 рублей, при этом его оборот за вычетом роялти составляет 14 700 рублей. Наш же доход составляет 336 000 рублей, при условии, если мы имеем 10 франчайзи. Давайте посмотрим, как наша экономика зависит от изменения параметров франшизы.

Для начала посмотрим, как наш бизнес зависит о стоимости паушального взноса, попросту обнулим его.

Обратите внимание, убрав паушальный взнос, мы сразу же скатились в −264 000 рублей. Перед тем как делать выводы, давайте посмотрим, а что будет если мы откажемся от роялти.

Отказ от роялти уменьшил наш оборот до 300 000 рублей, таким образом роялти давали лишь 36 000 рублей.

Пример расчета. Часть 2

Давайте теперь посмотрим, а как наш бизнес зависит от того, как идут дела у франчайзи. В нашем примере, франчайзи имели 3000 лидов и с конверсией 1% в первую покупку превращал их в 30 клиентов. Пока мы не обращаем внимание на сам бизнес и по этому считаем, что клиенты у франчайзи одноразовые и не возвращаются за покупками повторно, хотя это тоже, безусловно, сильный фактор, который оказывает сильный вклад в нашу экономику.

Предположим, что мы проработали стандарты и обучили нашего франчайзи, и теперь его бизнес имеет 20 000 лидов, и конверсия поднялась до 2%.

Как мы видим, наш бизнес стал интереснее для всех, и франчайзи стал зарабатывать на порядок больше, так и наш доход увеличился. Теперь давайте также сравним, что будет если мы откажемся от паушального взноса или от роялти.

На этот раз отказа от любого из доходов не приводит нас к краху. Но при этом паушальный взнос все еще остается сильным фактором и дает нам 50% доходов. Теперь давайте проведем еще один эксперимент. Повысим роялти с 2% до 5%.

Обратите внимание, доход франчайзи изменился не сильно, а вот наш доход вырос кратно. При этом величина паушального взноса перестает играть существенную роль на наш доход, а следовательно наша франшиза может начать лучше продаваться.

Выводы

Как мы видим, идеальный вариант для нас это сделать такой бизнес, который будет приносить максимальный оборот для нашего франчайзи, при этом, надо понимать, что это самое сложное в нашей модели — придумать бизнес, который будет приносить много денег и который можно продавать через франшизу. С другой стороны я хотел разобрать момент, связанный с влиянием паушального взноса и роялти на наш доход от франшизы.

Как всегда вам доступен калькулятор, в котором вы можете посчитать экономику своей франшизы. Добавляйте меня в друзья в фейсбуке, ссылки и репосты приветствуются.