Trial vs Test drive

14 августа 2018

«For a buyer, being able to get this level of proof is far better than having to trust what a web site or salesperson has told them. Think about how you buy a car. How important is it to you to test drive the car before you part with tens of thousands of dollars?»

Мнение Дэвида Скока о триале, с которым я не согласен, так как зачастую триал это возможность бесплатно пользоваться продуктом, тогда как во время тест-драйва в магазин не съездить. Разные задачи у триала и тест-драйва.

Почему мне не нравится триал? Дело в том, что наша воронка и так усложняется, изначально воронка была простой, а именно пришел и купил, за частью мы имели ровно один шаг до денег. Однако, со временем, таки продажи стало сложно масштабировать, и появилась реклама, задача которой было проинформировать потребителей о новом продукте. С одной стороны, мы смогли увеличить поток потенциальных покупателей, с другой, добавили один шаг в воронку.

Тоже самое происходит и с тестовыми периодами в интернет проектах. Мы и так увеличили воронку, начав использовать интернет, так мы еще добавили возможность использовать продукт бесплатно. По факту, такой подход очень сильно понижает итоговую конверсию, и результат вы получите только на огромном трафике, которого у вас может и не быть.

Кроме того, мне кажется, что триалы появляются там, где командам не удается донести ценность до клиента и приходится дать пользователю продукт бесплатно, в надежде показать ему wow moment.

В своем сервисе ueCalc я поддался на уговоры и включил тестовый период. При этом после запуска сервиса у меня его не было, но были первые продажи, люди приходили и оплачивали сервис. Затем, я включил тестовый период, что же произошло? У меня резко выросло число регистраций, но вот конверсия упала до нуля! Конечно, можно сказать, что пользователи не нашли wow moment, а я не смог им дать его. С другой стороны, отключив триал, пользователи начали платить, возвращаться и платит повторно.

Кроме отключения триала, я создал настоящий тест-драйв, такой же как у автодиллеров. А именно, можно бесплатно получить доступ к демо сессии, и воспользоваться всем функционалом продукта, но посчитать можно только предопределенную модель, свои данные вводить нельзя, как и использовать тест-драйв в своих целях.

Хотите познакомиться с возможностями калькулятора, добро пожаловать на тест драйв.

Комментарии