Может ли AI-компания вообще иметь хорошую юнит-экономику. Разбор на примере Anthropic

Введение

Прямо сейчас мир меняется на наших глазах — революция в мире LLM работы, агентов, и все, то, что принято называть Искусственным Интеллектом, или просто ИИ. При этом, все больше слышно голосов о том, что вот вот лопнет пузырь AI. Компании привлекают огромные, просто немыслимые ранее инвестиции, но прибыли пока не видно. Большинство компаний в области AI начинало с бесплатного захвата большой аудитории, реализовывая патерн начала 2000-х, сначала получим миллион пользователей, а потом вернемся к вопросу заработка на ней. Но если во времена социальных сетей этот подход еще хоть как то был оправдан, за счет управляемых расходов на инфраструктуру, и компания могла сводить юнит-экономику, то в случае с AI затраты на инфраструктуру выходят на первый план.

В этом году объявлено об IPO Anthropic, компания планирует привлечь $60 млрд. Без условно, компания Anthropic революционно изменило мир, и это не может быть не замеченным. 

В рамках статьи я затрону тему юнит-экономики: создать очень большую компанию с огромной оценкой можно, но будет ли она зарабатывать? Все осложняется тем, что Anthropic задает новый масштаб денежного потока на рынке ИИ, расходы на инфраструктуру показывают сложный и специфический рост. 

Можно ли описать бизнес модель Anthropic используя существующую подписную модель, использую подход Скока или Красинского? Можно ли уверенно расчитывать устойчивость модели по классической формуле CLTV – CAC? Или нам нужно искать новую модель описывающую бизнес модель с регулярными платежами, но с динамическим ценообразованием, а так же с динамическими изменяемыми COGS? Можно ли попробовать сохранить AOV фиксированным, но при этом получить положительную и управляемую Валовую прибыль, и при этом не уронить конверсию? 

Я попытаюсь ответить на эти вопросы в этой статьей, приступим!

Начало монетизации

AI может быть вирусным

Давайте вспомним, первые приложения, которые наверное уже никто и не помнит, такие как Prizma — простое приложение, которое позволяло оформлять фотографии в стиле известных живописцев, но при этом было бесплатным. Конечно, к 2018 году, они смогли получить небольшое относительно их масштаба, число платных подписчиков, но большим денежным успехов это приложение не стало. Тогда, просто не смогли придумать, как на этом зарабатывать.

AI можно продавать

Компания OpenAI, которая показала всему миру возможности больших языковых моделей, которые могли сносно общаться с человеком, компания которой начался бум ИИ в наше время, показала, что доступ к этой технологии можно продавать.

В 2023 году OpenAI запустила подписку $20 за доступ к своему ChatGPT и это стало первой массовой моделью монетизации генеративного AI. Фактически ChatGPT стал первым знакомством с генеративным AI для большинства людей, да еще за который они решились начать платить.

Однако важно помнить, что 94.5% пользователей ChatGPT не платят за доступ к сервису. Конверсия в платную подписку составляет 5.5%.

А можно ли продавать AI за дорого?

Компания Anthropic выпустив свое решение Claude показала, что на AI можно зарабатывать много.

В 2024—2026 годах Anthropic делает ставку на b2b и вообще сознательно не строит бизнес вокруг бесплатных пользователей. Кроме того умудряется удерживать средний чек в районе $211, что больше, чем в 8 раз по сравнению с OpenAI, который  имеет средний чек в районе $25.

Три карточки сверху — выручка в год, когда каждая компания была в центре внимания. Дальше таймлайн с деталями по каждой эпохе. Главное что показывает эта таблица: не просто рост выручки, а эволюцию самой логики монетизации. Prisma доказала что AI-продукт может быть вирусным. ChatGPT доказал что за него платят. Anthropic доказал что за него платят много — если правильно выбрать клиента.

Как устроен денежный поток

Ключевая особенность Anthropic в том, что они сделали ставку не на набор аудитории, а на продажи продукта, причем именно в b2b сегменте, 80% выручки компания получает именно от продажи в b2b.

 Anthropic CEO Dario Amodei said that enterprises accounted for 80% of Anthropic's business and that the company finds them to be a relatively stable source of income.

В начале 2026 Anthropic прибавил $6 млрд  к годовому Revenue за один месяц, только за счет увеличения числа энтерпрайз клиентов, которых уже более 1000. Крупные клиенты предоставляют своим сотрудникам доступ к API и тратят на это порядка $1 млн в год. 

Темпы роста компании просто впечатляющие, им понадобилось 5 лет чтобы достичь результата, на которые Salesforce ушло 20 лет. И это при том, что непосредственно продажами, компания занималась всего лишь три года!

Фактически бизнес компании строиться не на том, что бы продавать вам подписку за $20 или даже за $200 в месяц, а на том, чтобы продавать бизнесу возможность тратить токены в огромных количествах и получать за это уже миллионы долларов. 

От части это обосновывается тем, что пока компании удается удерживать недостаточный уровень валовой прибыли, и выиграть она может только за счет роста объемов потребления, но эти объемы приводят к другой проблеме, росту издержек COGS и тем самым к падению валовой прибыли, обуздать этот процесс и есть задача Anthropic на ближайшее время.

Способность компании зарабатывать продавая доступ к технологии вызывает лишь уважение. Большинство стартапов из BigTech всегда фокусировалось на охватах и аудитории, и лишь с накоплением последней задумывалось о том, чтобы монетизировать ее. 

Для меня как специалиста в области юнит-экономики приятен тот момент, что венчурная индустрия начиная с ковидных времен стала поворачиваться в сторону прибыльности стартапов от просто аудиторных проектов. Вот что сказала команда YC своим стартапам в мае 2022 года

 Безопасный шаг — планировать наихудшее. Ваша цель — выйти на Default Alive.

И то, что Anthropic с самого начала стала думать о прибыли и монетизации лишь говорит о том, что они смотрят в правильную сторону.При этом сказать, что время шальных венчурных инвестиций кончилось нельзя, те же инвестиции в AI проекты, раньше не снились даже крупным и успешным компаниям, не говоря о уже стартапах. 

Но откуда берётся этот рост и почему компания при $30 млрд выручки всё ещё не прибыльна — об этом дальше.