Записки Growth Hacker #1
Данная статья была скорректирована мною 10 мая 2025 года, были обновлены термины юнит-экономики, чтобы они носили современный характер. Например из статьи были убраны ARPU и ARPPU и заменены на более правильные LTV и CLTV соответственно.
Недавно столкнулся с недопониманием того, как рассчитывается Маржинальная прибыль (CM). Дело в том, что он может рассчитываться по разному и некоторые команды путаются в значениях. Давайте разберем этот момент. Как мы можем посчитать CM?
-
наша прибыль есть прибыль с каждого клиента в когорте, умноженная на число этих клиентов: CM = (CLTV — CLTC) x Buyers
-
наша прибыль есть прибыль с каждого лида в когорте, умноженная на число лидов: CM = (LLTV — LLTC) x Leads
-
наша прибыль есть прибыль с каждого пользователя в когорте, умноженная на число пользователей: CM = (LTV — LTC) x UA
При этом наши пользователи, лиды и клиенты связаны воронкой продаж
UA → Cact → Leads → C → Buyers
UA → C1 → Buyers
Где
Cact — конверсия в активацию пользователя, когда мы получаем данные о пользователе и он становится лидом.
С — конверсия в первую покупку, которую совершает лид и становится нашим клиентом, а С1 — конверсия в первую покупку.
Соответственно,
LTV = CLTV x C1
LLTV = CLTV x Cact
LTV = LLTV x C
LTV = CLTV x Cact x C
C1 = Cact × C
Ну и помним, что
CLTC — customer lifetime cost — стоимость маркетинговых затрат на клиента
LTC — lifetimecost — стоимость маркетинговых затрат на пользователя
LLTC — lead lifetime cost — стоимость маркетинговых затрат на лида.
Сказать спасибо и оказать поддержку будущему контенту.
50€/год
Для доступа к комментариям и содержанию материалов, оформите подписку.
Если вы уже клиент, то просто входите.
мы не храним ваш email, а только зашифрованный hash, что повышает безопасность вашей почты.