Средний чек в SaaS с разными тарифными планами

Периодически мне приходиться сталкиваться с вопросами от предпринимателей, как им посчитать юнит-экономику если в их бизнесе разные тарифные планы, при этом они могут отличаться как ценностью, так и оплаченным периодом, и зачастую выглядят как сложные матрицы, иногда даже трехмерные, которые должны предоставлять большую гибкость для клиента.

Как же посчитать средний чек в такой ситуации? С одной стороны кажется это очень простой вопрос, с другой стороны люди его задают, а значит есть некоторые сложности с ним.  

Для начала мне хочется рассказать о том, какая логика заложена в расчет этого показателя в бизнесе. А именно, средний чек это очень просто — нужно взять период времени, сформировать за этот период когорту клиентов, взять все их платежи, сложить и поделить на число платежей, и мы получим средний чек. 

И вот тут и возникает проблема, если мы моделируем наш бизнес, то у нас нет пока никакой когорты клиентов и платежей от них, а нам надо определиться с тем, по какой цене продавать свой продукт, и понять как эта цена будет влиять на наш бизнес.

Чтобы смоделировать средний чек надо определиться с тем, какое количество клиентов будет пользоваться тем или иным тарифным планом и в течении какого времени. Для этого составим такую таблицу 

В ней указано три тарифных плана, на месяц, на пол года и год. Частота соответственно показывает длительность тарифного плана в общих для всех планах периодах, я называю это нормировкой. Теперь надо добавить столбец, который будет показывать распределение планов по числу клиентов выбравших этот план и за одно рассчитаем сколько стоит каждый план в общем периоде, в нашем случае в месяц. 

Строго говоря небольшое знание математики и вот такая таблица позволяет нам рассчитать средний чек, а за одно среднее число сделок на клиента для наших тарифных планов. Для этого нам надо последовательно сложить произведение нормировочной стоимости и доли для каждого плана, а если сделать тоже самое с частотой и долей то получим APC. 

Вот собственно и все, теперь, вы можете спокойно использовать эти значения в расчетах и моделях, при этом если использовать ueCalc то можно еще и оптимизировать сами цены, чтобы найти оптимальное значение цены подписки для вашего бизнеса. 

Ссылка на таблицу для удобства знакомства с материалом.