Метрики влияния и метрики принятия решений

Часто встречаюсь с формулировкой нужно увеличить продажи или увеличить число клиентов. Что же это такое с точки зрения метрик и юнит-экономики, как работать с такой задачей?

На самом деле, число клиентов — это индикатор, метрика, которая показывает нам состояние величины за выбранный интервал времени. При этом принимать решения на основе этой метрики мы не можем. Так как нет такого процесса, в результате которого у нас появляются клиенты. При этом у нас может быть другой процесс, например, позвонить потенциальному клиенту, провести встречу и совершить продажу.  

Если мы начнем измерять этот процесс, а именно количество действий на каждом шаге, то мы сможем понять, какое число действий надо совершить, чтобы получить продажу. При этом если мы видим, что плановое значение числа продаж не выполняется, мы можем анализировать, а из-за чего произошло отклонение. 

Например, если мы должны были сделать 100 звонков в месяц потенциальным клиентам, мы можем изучить, а было ли сделано 100 звонков. Если число звонков было сделано меньше, то можно изучить причину, почему? Потому что сотрудник поленился, решение — замена сотрудника. Не было достаточно числа номеров — улучшение процесса поиска номеров и т.д.